项目背景
自中国加入WTO之后，中国政府开始逐渐放开外资企业在中国大陆的直销权，大部分外资IT厂商都在逐步调整原有的销售体系，并逐渐尝试直销。该公司面临着销售体系重新建设的探讨与实践，通过对自身现有销售资源诊断之后该公司确定了采用加强二级渠道管理，对二级渠道直供的渠道调整。在具体渠道调整中涉及渠道激励政策和组织管理等相应规划，要保证现有销售业绩影响最低的同时，又要实现直供建设。
项目内容
在本次项目中，我们与该公司团队一起进行了以下工作：
1- 选择典型标杆进行细致剖析和关键成功因素总结；
2- 进行直供后的渠道策略设计
a) 纵向管理体系设计 - 渠道层级结构与管理
b) 横向管理体系设计 - 区域销售管理模式
c) 细分市场销售体系设计 - 大客户、政府销售
d) 激励管理政策调整后的价值链规划
e) 原有分销体系影响评估与过渡政策设计
3- 相关内部组织资源配置调整规划
项目成果
该公司通过直供系统的优化，在保证总代理销售体系的稳定同时，加强了二级渠道的管理，其市场沟通效率明显提升，其重点的喷墨打印机和数码复印机的市场份额都得到提升。