项目背景
某省建行银行在总行的网点转型推广下，近两年获得了迅速的成长，开始从以前交易型网点转型为关系型网点。然而，伴随着物理设施的齐备与更新，网点人员、个金部高层人员的意识、技能却没有得到及时的转化，主要表现在：
1、个金层面缺乏有效的个金产品配置，个金产品众多，然而不了解不同类型的客户对不同个金产品的偏好；
2.VIP客户价值挖掘不深，根据信索咨询在该省客户数据上的合并计算，有相当一部分VIP客户虽然为银行提供了个金资产，但并没有贡献相应的利润规模，甚至有部分VIP客户产生了负利润；
3.网点经营时不能区分不同网点的核心客户，造成资源分配的平均化；
4.对于网点存在的潜在高价值客户缺乏识别能力；
工作内容
信索咨询根据该省建行客户管理中存在的问题，进行了深入调研，我们帮助该建行测算了现有客户群两个维度（从个人金融资产大小和客户生命周期）上的显性价值大小，即不同客户群对于建行在资产规模与利润规模上的贡献度大小；同时信索咨询结合不同客户群的未来金融产品购买意愿来测量客户群的潜在价值，并结合不同客户群的成长性测算了客户群的成长价值。
在测算客户价值的基础上，信索咨询结合显性价值、潜在价值与成长价值将客户进行分类，得到了四大类型的客户，并结合该省建行“做有效益的规模银行”的战略目标，确定了不同类型网点的主流客户群。在此基础上，信索咨询通过关联度分析测算出了个金产品之间交叉销售的可能性，为该省建行设计出了“个金产品交叉销售图谱”。
项目成果
根据信索咨询长达4个月的深度辅导，该省建行在转型后的客户管理能力得到了深化与加强，客户经理能够准确识别关键客户的需求与相应的产品卖点所在，客户平均贡献率增长13%，VIP客户数量增长33%，取得了显著的项目运营效果。