项目背景
该厂商作为无线网络、网络安全产品供应商，具备优秀的研发能力和技术优势。在中国大陆市场开拓的过程中，其计划以SMB作为重点目标市场，通过拳头产品开发市场，从而带动其它产品和解决方案在中国大陆的行销。面临着以下问题：
1、如何建立并提升合勤在中国大陆SMB市场和VAR通路中的品牌影响力?
2、如何同时做到大面积覆盖重点市场和重点通路开拓?
项目内容
针对该厂商需要建设什么样的通路体系，如何实现通路向SMB用户的产品推荐，从而提升产品销售 ？ 如何提升通路认知与口碑，如何实现最有效的通路商招募和最优的通路结构 ？为实现上述需求，该厂商宜采用什么样的公关手段和什么样的通路推广计划？这些问题，我们在本项目中提供了以下的服务：
1－分析SMB市场的需求趋势，进行市场机会分析和目标市场定位
用户产品选择问题分析
用户对产品功能评价期望
用户购买行为分析
用户渠道接触习惯
目标市场选择
2－进行潜在通路商价值评估与渠道数据库建设
针对SMB中小型企业行销SI销售能力与合作倾向调查
确定通路价值评估指标
提供适合开发通路名单
3－通路策略规划
通路需求调查
通路策略目标
通路结构设计
通路开发认证数量与策略设计
通路激励支持政策设计
4－市场推广策略规划
基础分析
品牌认知提升系统设计
目标市场选择
产品与服务组合策略
不同市场推广策略
5－公关推广活动执行
整体规划、方案设计、流程细则
行业研讨、区域巡展、媒体传播
内部评估
通路誓师大会
项目成果
通过4个月的市场分析和策略规划之后，委托厂商明确了中国大陆开拓的市场目标与行销策略思路，在明确的策略指导之下，经过双方半年的共同市场推广执行和渠道开拓工作，该厂商重点进入的AIO的网络集成产品，在华东、华北和华南三个重点市场产生了良好的销售业绩。
在第二年，按照规划策略，依托核心产品带来的市场影响以及原有渠道的成长推动，该厂商以核心产品带动全线产品，从重点区域拓展的东北、西北、西南三个区域，并取得不俗的市场表现。